Anasayfa / Güncel / KÜRESELLEŞME SÜRECİNDE KALKINMA VE PAZARLAMADA RADİKAL DEĞİŞİM

KÜRESELLEŞME SÜRECİNDE KALKINMA VE PAZARLAMADA RADİKAL DEĞİŞİM

Küresel pazarda hızlı taklit etme yetenekleri geliştiğinden marka olmak yeterli mi? Hayır, çünkü yenilikte (inovasyonda) ilk olmak kadar önemli olan diğer bir nokta sürekli yeniliklere gidebilmek yani yeniliği temele alan kurum kültürüne sahip olmak. İnovasyon yeteneklerinin geliştirilmesi için gerek teknolojik imkanlar elde edilmesi gerekse organizasyondan personel yönetimine dönüşüme uğranması şarttır.

İşte bu sayede sürekli yeniliklere –inovasyonlara- gidilebilir. Doğal olarak “ar-ge”den taviz verilmemesi de gerek. Bir de inovasyon takımlarında 5N1K sorgulaması yoluyla maliyetler nasıl düşürülür? üzerinde durulmalıdır. Fabrika kurulurken teknolojisinin yeni olmasına ve kendi enerjisini üretme kabiliyeti olmasına dikkat edilerek bile bu sağlanabilir.

Kalite korunmalı, inovatif (yenilikçi) pazarlama anlayışı da benimsenmelidir. Farklı ürüne giderken ya da farklı pazarlama taktikleri belirlerken de farklı düşünmek önemlidir. Farklı pencerelerden bakmak standartlaşmadan kurtulmanın en önemli yoludur. Yeni hakim anlayışınız (yeni paradigmanız) inovatif pazarlama yani müşteri ilişkileri yönetimi pazarlama stratejisi olmadığında gerek pazarlamada gerekse yüksek kâr elde etmede başarılı olamazsınız.

Şimdi müşteri ilişkileri yönetimi pazarlama stratejisinden biraz bahsedelim. Bilindiği üzere günümüzde gerek şirketler gerekse bankalar CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi = MİY) stratejilerinin önemini kavradıklarından veri ambarları ve veri madenciliği gibi tekniklerle müşterilerini takip etme (harcama alışkanlıkları vs.) imkanını elde etmişlerdir.

Ülkemizdeki şirketlerin ya da bankaların rekabet edip kârlı büyüyebilmeleri için “müşteri ilişkileri yönetimi” stratejilerini uygulamaları ve inovasyon (yenilik) kültürü yaratmaları gerekmektedir.

Pazarlama anlayışında radikal bir değişim yaşandığından artık eski anlayışı terk etmemiz gerekir. Eski pazarlama anlayışının kavramlarını kullanmamamız  ya da yeni anlamlarıyla kullanmamız yaşanan bu radikal değişimin en önemli göstergesidir.

 

“Bire-bir pazarlama” anlayışı; yani “müşteri ilişkileri yönetimi” pazarlama stratejisi; müşteri memnuniyetini temele aldığından dolayı maliyetleri denetim altında tutmakta ve bu nedenle de bunu müşteri odaklı strateji olarak ele almak mümkün olmamaktadır.

Bu stratejinin çeşitli aşamaları vardır: Terk eden müşterileri geri kazanma, müşteri nezdinde sadakat yaratma, yeni müşteri kazanma ve çapraz satış. Bu aşamalardan en etkili olanı “müşteri nezdinde sadakat yaratma” olduğundan şirketler bu aşamaya daha fazla önem vermektedirler. “Çapraz satış”ın ise, fazla etkili olduğu söylenemez.

Bu bağlamda müşteriye bir ürün pazarlarken “müşteri nezdinde sadakat yaratma” hedeflenmelidir. “Derinlemesine pazarlama”yla mevcut müşterilere yönelik pazarlama yapılması  gerekir ki bu hedefe ulaşılsın.

Artık “pazar payı”ndan ziyade “müşterinin payı”nı değerlendirmek önemlidir. Günümüzde aynı üründen müşterinin daha sık alması için taktikler geliştirildiğinden dolayı “pazar payı” fazla önemsenmez. Müşteri payı bizlere ipuçları verir. Bu ipuçlarından hareketle inovatif (yenilikçi) pazarlama taktikleri geliştirilir. Şirketler inovatif (yenilikçi) pazarlama taktikleriyle de kârlı olarak büyür.

Kitlesel pazarlama kitle iletişim araçlarıyla yapıldığından reklam giderleri maliyetleri arttırır. Yatay pazarlamayla mevcut olmayan müşterilere yönelik pazarlama yapıldığından maliyetlerin artması doğaldır. Bire-bir pazarlamada ise, yatay pazarlama yapılmadığından maliyetler çok daha düşüktür. Çünkü maliyetler sıkı kontrol altındadır. Mevcut müşterilere yönelik derinlemesine pazarlama yapılırken yeni talep de yaratılabilir.

Kulaktan kulağa pazarlama; müşterinin gönüllü olarak söz konusu ürünün reklamını yapmasından başka bir şey değildir. Reklam maliyetleri düşük olduğundan da bu husus söz konusu şirketi daha fazla kâra geçirir. Ürüne yeni bir özellik katılması yani yenilikçi bir pazarlama taktiği uygulanması söz konusu ürünün kulaktan kulağa pazarlanmasına neden olur. Yeni pazarlama anlayışı üretimden satış sonrasına kadarki süreçleri kapsar. Bu sayede üründe yeniliğe daha çabuk gidilir.

 

Tüm bu belirtilenler şirketlerin bu stratejiyi (“CRM”yi) önemsemeleri gerektiğini ortaya koyar. Bu stratejiyi önemsemeyen bir şirket anlamlı olarak büyüyemez. Ve sonunda da … cennetini boylar. Sonunuzun buna benzememesi için CRM’nin önemsenmesi ve aşağıda belirtilenlerin yerine getirilmesi gerekmektedir.

CRM stratejilerini önemseyen bir şirket ya da banka; müşteri memnuniyetini esas almalı, müşterilerin taleplerini değerlendirmeli, müşterileri tanımlamalı, müşterileri sınıflandırmalı, kârlı müşteri analizleri yapmalı, kişiselleştirilmiş ürün, hizmet ve kampanyalara gitmeli, ürün ve hizmetlere müşteri gözüyle bakıp sürekli değişime hazırlıklı olmalı, müşterinin yenilik (inovasyon) önerilerini dikkate alarak  müşterilere sürekli yeni ürün ve hizmetler sunmalı, müşteriye sunulan ürün ve hizmetin müşteri açısından iyi ve kötü taraflarının olup olmadığı ve bunların nedenlerinin neler olduğu ya da avantaj ve dezavantajları araştırılmalıdır.

Peter Drucker’ın da belirttiği üzere “Her firmanın gerçek işi müşteriyi edinmek ve elde tutmaktır.” Kısacası müşteri merkezli bir strateji olan CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) ile yeni müşteriler elde eder ve mevcut müşterileri sadık birer müşteri haline getirebilirsiniz. Bu noktada hangi müşterilere hangi ürün ve hizmetleri nerede ve ne zaman sunacağımız önem kazanır.

Ülkemizin içinde bulunduğu ekonomik durgunluk ortamından çıkabilmesi, ülkemizdeki şirketlerin ya da bankaların rekabet edip kârlı büyüyebilmeleri için “müşteri ilişkileri yönetimi” stratejilerini uygulamaları gerekmektedir. Bu stratejilerin en önemlileri yeni müşteri kazanma ve müşteri sadakatinin yaratılması olduğundan müşterilerin inovasyon (yenilik) önerilerinin (müşteri gözüyle de öneriler ortaya atılmalı) sürekli değerlendirilip uygulanması önem kazanmaktadır. Değişime ancak böyle hazırlıklı olunabilir.

Değişime ayak uydurmayan (ve CRM stratejilerini uygulamayan -müşterinin inovasyon (yenilik) önerilerini değerlendirmeyip uygulamayan-) bir şirket ya da banka rekabet edemez ve kârlı olarak büyüyemez. Bu da hem söz konusu şirketin (ya da bankanın) hem de ülkemizin olumsuz etkilenmesini beraberinde getirir.

 

Kısacası pazarlamada radikal bir değişim yaşanmaktadır. Yeni pazarlama anlayışı eski kavram ve süreçleri ön planda tutmamaktadır. Başka bir deyişle artık pazarlama kavramı (=totemi) farklı bir anlam kazandığından eski pazarlama anlayışının saptamaları geçersiz olmaktadır. Bu bağlamda değişime direnerek yeni anlayışı benimsememek abesle uğraşmaktır.

Günümüzde pazarlamada müşteri payı olgusu önemli hale gelmiştir. Müşteriye aynı üründen daha çok nasıl satılabilir? sorusu sorgulanmalı ve yeni pazarlama anlayışınızda mihenk taşı olmalıdır. Bunun için kişiselleştirilmiş kampanyalara gitmek en etkili yoldur. Yüksek kâr için müşterileri sınıflandırarak kârlı olanlara yönelik kampanyalar belirlenmesi önem arz etmektedir.

Bir işletme için maliyetlerin düşürülmesi önemli olmaktadır. Bu noktada yeni pazarlama anlayışı reklam gelirlerinizin düşürülmesinde kurtarıcı bir rol üstlenecektir. Kulaktan kulağa pazarlama olgusu yani müşterinizin gönüllü reklam elçiniz olması burada sizin reklam giderlerinizi kısmanıza vesile olacaktır.

Bunun için pazarlama anlayışınızda üretim öncesinden (tasarım) üretime ve üretimden satış sonrasına kadar olan süreç (değer zinciri) yenilik takımları yoluyla sürekli sorgulanarak yeni ürün ve yeni pazarlama taktikleri geliştirilmelidir. Müşterinin sıkıntı, şikayetlerini ve ihtiyaçlarını göz önüne alan sorgulamalar başarıyı beraberinde getirecektir.

Sonuçta müşteriyi temele alan; yani müşterinin sıkıntılarını ve isteklerini dikkate alan bir pazarlama anlayışı benimsenirse ürünlere kâr primi konabilecek ve kârlı olarak büyüme söz konusu olabilecektir.

Check Also

DOMAİN (ALAN ADI) YATIRIMI VE ÖNERİLER

EN KÂRLI YATIRIM ENSTRÜMANI OLAN DOMAİN (ALAN ADI) YATIRIMI   1.DOMAİN NEDİR? DOMAİNİN ÖNEMİ VE …

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir